Errores más frecuentes en la negociación

En un curso de la Confederación de Empresarios de A Coruña, titulado Dirección Estratégica que acabo de terminar, hay un apartado titulado El arte de negociar. Se define la negociación como una herramienta para:

confrontar ideas y opiniones

evitar que las personas se enfrenten o continuen enfrentadas

avanzar en nuevos planteamientos

La lista de errores más frencuentes en la negociación me parece digna de ser compartida:

• suponer que el que uno gana, el otro lo pierde


• pensar que el objetivo es siempre un acuerdo


• desconfiar siempre de la otra parte


• hacer suposiciones rígidas sobre la otra parte que condicionen el proceso


• suponer que una negociación solo se resuelve con tácticas manipulativas o de hostilidad


• percibir las concesiones como una debilidad


• desconfiar del propio proceso negociador o de algunas partes


• descartar la posibilidad de intercambios mutuamente favorables